Servicii şi strategii noi pentru nevoi schimbate
La începutul acestui an, antreprenorii Vlad Elias şi Cristina Tarasevici, fondatorii grupului de curăţătorii ecologice Blue Lagoon Clean, estimau o creştere de aproape 20% a cifrei de afaceri. Ce s-a întâmplat însă când, în noul context de piaţă, corporatiştii – una dintre cele mai importante categorii de clienţi ai companiei – au fost trimişi să lucreze de acasă, iar costumele au fost înlocuite de tricouri şi alte haine lejere?
„Comportamentul de cumpărare al clienţilor vechi nu s-a schimbat semnificativ, doar că s-a ajustat în funcţie de tipul de activitate a fiecăruia. Înainte de pandemie clienţii aveau activităţi de birou şi de recreere, iar serviciile de curăţătorie erau implicit necesare. Dacă înainte un client cu abonament premium consuma 1,5 abonament lunar, în perioada stării de urgenţă consumul de abonamente a scăzut la 0,75 abonamente/lună/client”, notează Cristina Tarasevici, cofondator al Blue Lagoon Clean.
Lanţul de curăţătorii ecologice a fost lansat în 2013, iar investiţia în deschiderea primului punct de lucru s-a ridicat la 100.000 de euro. Anul trecut, compania a înregistrat o cifră de afaceri de 4 milioane de lei, iar pentru 2020 estimările iniţiale vizau o creştere de până la 4,7 milioane de lei şi o creştere de 50% a profitului. Estimările după începutul pandemiei situează însă cifra de afaceri în jurul valorii de 3 milioane de lei, iar „din punct de vedere al profitabilităţii, luăm toate măsurile necesare astfel încât să nu avem o valoare negativă, deşi pierderile până în acest moment depăşesc 500.000 de lei”, spune Vlad Elias.
O scădere semnificativă a fost înregistrată şi pe segmentul clienţilor noi, „acei clienţi care abia începeau să folosească serviciile de curăţătorie în general”. Potrivit Cristinei Tarasevici, schimbarea de comportament în rândul acestora a fost cauzată de incertitudinea veniturilor după pandemie. O altă modificare constatată a fost migrarea clienţilor de la punctele de lucru către serviciul de colectare şi livrare gratuită. „Odată cu pandemia am reuşit să adăugăm un segment de clienţi care să aibă certitudinea dezinfectării hainelor, cerinţă pe care o putem satisface în condiţiile în care la începutul lunii martie am schimbat detergenţii folosiţi în procesul de curăţare, aceştia având avizul Ministerului Sănătăţii”, adaugă antreprenoarea.
Chiar şi pe perioada stării de urgenţă, toate unităţile companiei au rămas deschise. În prezent businessul funcţionează prin trei centre, două în Bucureşti şi unul în Pantelimon – „cel mai mare din sud-estul Europei”, dar serviciile afacerii sunt disponibile pe întreg teritoriul Capitalei şi în Ilfov, în limita a 15 kilometri, prin serviciul de colectare şi livrare gratuită. Produsele aduse cel mai des la curăţat în unităţile Blue Lagoon Clean sunt: cămăşile, costumele, rochiile şi gecile. Din totalul vânzărilor, articolele de casă reprezintă 30%, în special covoarele, lenjeriile, perdelele şi draperiile.
Pentru a depăşi provocările aduse de scăderea cererii, una dintre strategiile businessului a fost să lanseze un serviciu adiţional celui de bază: „Le-am oferit clienţilor posibilitatea să le facem cumpărăturile de fiecare dată când apelau la serviciile noastre de curăţătorie. Astfel am răspuns la două nevoi – cea legată de dezinfectarea articolelor de îmbrăcăminte, dar şi cea de distanţare socială.”
De asemenea, în primăvară compania a dezvoltat un kit de lămpi germicidale, idee născută din „nevoia de a ne asigura că putem desfăşura activitatea în siguranţă atât pentru clienţi, cât şi pentru angajaţi”, spune Vlad Elias. La momentul respectiv, achiziţia unei lămpi UVC de capacitate mică, de 36W, se ridica la peste 3.000 de lei, „fără a avea o automatizare care să o facă utilizabilă în condiţii de siguranţă”. Produsul nou-dezvoltat are însă un preţ mai mic, de 2.400 de lei, dar şi o putere mai mare, de 110W. Lansarea noului model de lămpi nu a fost lipsită de provocări. „Iniţial am încercat să importăm piesele necesare, dar acest lucru nu a fost posibil deoarece termenele de livrare ar fi fost foarte lungi. Ne-am documentat şi am comandat toate piesele necesare din România, aspect care a generat însă un cost mare de producţie.”
Din rândul altor investiţii bugetate pentru acest an, antreprenorul spune că planurile pentru 2020 prevedeau finalizarea unei aplicaţii ERP/CRM destinată gestionării companiei şi a relaţiei cu clienţii. „Până în martie am reuşit să finalizăm penultimul modul, cel de facturare, urmând ca modulul ce conţine aplicaţia de plasare a comenzilor pentru client să fie gata până la finalul anului.” Investiţia totală în produs a depăşit 25.000 de euro şi reprezintă axul central al dezvoltării viitoare a companiei, atât prin puncte de lucru proprii, cât şi prin francize. Potrivit lui Elias, investiţia într-un punct de procesare într-un centru comercial se ridică la 100.000-120.000 de euro, în timp ce investiţia într-un centru de preluare în sistem de franciză se ridică la 15.000-20.000 de euro. „Dacă discutăm despre un centru de procesare de dimensiunea celui din Pantelimon, investiţia depăşeşte 600.000 de euro.”
Tot pentru anul în curs reprezentanţii businessului au în vedere începerea demersurilor pentru construcţia unei hale de procesare, care, ţinând cont de situaţia economică actuală, va fi cel mai probabil finalizată la sfârşitul anului viitor, investiţia ridicându-se la 500.000 de euro. Pe termen mediu şi lung, obiectivele companiei sunt: să devină prima opţiune a clienţilor în materie de servicii profesionale de curăţătorie, dar şi să deschidă un centru de procesare de dimensiunea celui din Pantelimon în fiecare sector din Bucureşti, lucru care se va concretiza „în funcţie de abilitatea de a atrage un investitor strategic”. În ceea ce priveşte extinderea în afară Capitalei, aceasta se va face în sistem de franciză.
Vezi cum functioneaza Abonamentul Premium cu 30% REDUCERE.
Vezi cum functioneaza serviciul de Colectare & Livrare GRATUITA.
